Qualidade

Funil de vendas é como o marketing de conteúdo chama a trajetória de um visitante comum até se tornar um lead, realizando uma compra, um cadastro de interesse ou até mesmo sendo um promotor ou defensor da marca.

O processo de geração de leads usa uma metáfora retratada por um "funil" porque o topo largo demonstra a atração de visitantes, enquanto a base estreita demonstra a triagem do público até o número afunilado de conversões.

Cada etapa do funil de vendas representa uma diferente mentalidade do usuário do conteúdo, pois em cada etapa ele busca por determinada informação, sendo possível guia-lo pelo funil de vendas através da oferta de diferentes conteúdos.

Conteúdo principal

Apesar do topo do funil ser a principal porta de entrada para o conteúdo, pois facilita a descoberta e da gera interesse, a nossa orientação é começar pela base estreita, ou seja, pelo produção do conteúdo principal.

Quando o visitante chega a página do conteúdo principal através do funil de vendas, ele já está considerando seu produto ou serviço como sua escolha, portanto a abordagem será responsável por convencê-lo.

O conteúdo principal geralmente é um artigo ou a página do produto/serviço que varia de acordo com o nicho de mercado e o tipo do cliente. Ele deve ser muito bem escrito e ser essencialmente útil, desenvolvido para ser a última palavra no assunto em que o conteúdo se propõe a tratar. Os conteúdos mais eficazes são informações sobre o produto ou serviço, pesquisas de mercado e cases de sucesso de clientes, geralmente com depoimentos em vídeos.

Ser encontrado organicamente em um mecanismo de busca é o método principal e mais interessante de descoberta do conteúdo, isso porque é uma chancela de qualidade e é gratuito. Algumas dicas da Qualidade.co para ter um melhor resultado para o conteúdo principal:

• O texto deve conter 1900 palavras ou mais. Ao menos que realmente não faça sentido algum escrever um texto desse tamanho, o tamanho impacta diretamente no quesito da suficiência da informação e ranqueamento da página do conteúdo no Google.
  
  
• Tenha pelo menos uma imagem. Para melhores resultados em mecanismos de busca é muito importante ter uma imagem contextualizada com o texto, mais do que uma imagem não influenciará significativamente no resultado.
  
  
• Links curtos são um fator importante de ranqueamento. Ignorando o endereço do site (domínio), tente manter o link 5 palavras ou menos, isso aumentará sua credibilidade. Orientamos editar o link para conter apenas as palavras chaves que identifiquem unicamente o conteúdo e tenham relação com o título.
  
  
• É muito bom incluir o termo principal de uma possível busca no título da página do conteúdo, mas é melhor ainda se o título despertar a curiosidade, atenção ou desejo do visitante. Manter o título entre 50 e 60 caracteres garantirá que ele possa ser lido na página de resultados do Google.

Tenha em mente que se o visitante precisar voltar ao Google para procurar mais sobre o assunto, isso significa que o conteúdo não está bom suficiente e a ação do usuário fará com que a página seja penalizada pelo mecanismo de busca.

Descoberta e interesse

Tudo no marketing de conteúdo se resume no interesse do visitante. Somente um texto que instigue o interesse fará com que a pessoa continue navegando até seja convertido em lead. Mas para gerar o interesse no conteúdo principal, precisamos da fase de descoberta. É aqui que entra a parte mais larga do funil, o topo do funil.

No topo do funil a pessoa está visitando sites aleatoriamente, geralmente o visitante não tem um objetivo específico e nem está interessado no seu produto ou serviço. Por outro lado, esta etapa também é o lugar onde pode-se gerar a necessidade ou levantar um problema desconhecido pelo visitante, ou até mesmo mostrar empatia a uma problema do seu cotidiano, tudo para sintoniza-lo no seu objetivo de monetização.

Para que o conteúdo seja descoberto é preciso disponibiliza-lo ao alcance da pessoa, seja com bons termos que serão pesquisados em mecanismos de buscas gerando visitas orgânicas, ou através da atividade em redes sociais, ou com publicidade online ou offline, ou divulgando na base de clientes, ou ainda uma combinação de vários métodos.

É pouco provável que somente com o impacto de entrada do funil o visitante se torne um cliente. Em geral é preciso pega-lo pela mão e apresentar os caminhos a seguir, mantendo-o no site, ou seja, percorrer a jornada de compra através do funil de vendas. O bom gerenciamento de conteúdo ou a alimentação de blog com conteúdos relevantes servem para criar a trilha a ser percorrida.

Na produção desse conteúdo tente separa-lo em três partes: A introdução é onde você poderá enriquecer com bons termos de busca e deve representar cerca de 20% do conteúdo. Reserve 60% para desenvolvimento do conteúdo (com links internos para conteúdos de meio do funil, se necessário), falando sobre algo relevante para o leitor como informações estatísticas, infográficos, pesquisas de mercado e dúvidas comuns. Para os 20% finais fica a conclusão, onde deve-se contextualizar um link para o próximo conteúdo para onde leitor deve prosseguir. Na conclusão dê preferência por oferecer um conteúdo altamente relevante do meio do funil, mas, se for o caso, pode-se usar o conteúdo principal, o importante é que haja apenas uma opção de caminho a seguir.

O Meio do Funil

Este conteúdo deve ser produzido para um visitante que tem uma necessidade próxima do seu objetivo de venda. Este visitante está tentando resolver um problema ou necessidade, tentando entender sobre o assunto, procurando por soluções que você possa oferecer.

No meio do funil, uma tática que está sendo bastante utilizada é o oferecimento de conteúdos exclusivos. Por isso está tão comum encontrar landing pages com ebooks, vídeos exclusivos e aulas gratuitas. Se o objetivo é conhecer melhor o consumidor e obter informações de contato com um possível consumidor, esta tática é válida e pode ser eficaz com uma boa equipe de vendas.

Por outro lado, o meio do funil pode ser exatamente isso: o meio. Um conteúdo altamente relevante para o usuário relacionado com seu produto que terminará indicando a página do conteúdo principal, onde poderá fechar a compra, contratação, download ou fazer um cadastro de interesse.

Trilha evoluída no funil de vendas

Um pensamento comum quando se trata de funil é que o topo do funil é somente uma isca. Não é um pensamento errado, mas até quem não é um bom pescador sabe que o tipo de peixe depende da isca utilizada, então caprichar no conteúdo de entrada é essencial para fazer o visitante evoluir no funil de vendas e chegar no resultado esperado. Ainda na metáfora da pescaria, usar a quantia de isca correta também define se você vai fisgar o cliente ou ele só vai comer pelas beiradas, especialmente quando se trata do meio do funil.

No meio do funil tome cuidado para não oferecer demais. Se você tem um bar, você pode fazer um vídeo ensinando o visitante a fazer um drink famoso, desde que no final você encaminhe para o conteúdo principal que dará um desconto de 50% naquele drink. Se você é um escritor, você pode disponibilizar um ebook que fala sobre um capítulo inteiro do seu livro, mas no conteúdo principal você deve levantar que aquilo é só uma parte do que realmente ele pode obter comprando o livro com frete grátis exclusivo para quem comprar pelo site. Ou seja, saiba que você precisará de uma carta na manga para converter o cliente.

Para todas as etapas do funil, lembre-se que somente um conteúdo de qualidade, relevante para o seu cliente venderá seu produto. Antes de publicar qualquer conteúdo você deve se perguntar: Esse conteúdo é interessante para meu possível cliente ou é só interessante para mim?